Nous confrontons nos idées, partageons nos expériences, et j’apprends beaucoup à leur contact, moi qui suis arrivée dans la communication depuis le web. Et lorsque j’explique l’importance pour moi des réseaux sociaux (et surtout de Twitter) dans la relation publics et la manière dont cet outil me facilite l’accès à des journalistes, des blogueurs, des niches d’expert, je suis parfois confrontée à des opinions très arrêtées. Des opinions négatives voire péjoratives, liées au coté chronophage de la chose, souvent mais surtout au fait qu’à mon avis que ces personnes confondent outil et usage.

On n’est pas « sur Twitter »… A la rigueur, on est présent « sur » Facebook, même si pour moi, on a le Facebook qu’on mérite et il ne tient qu’à soi de faire de son Facebook un usage plus ou moins professionnel. On utilise Twitter. On l’utilise « pour » faire quelque chose. Et on peut faire plein de choses, professionnellement, en utilisant Twitter :

• Faire de la veille, sur sa marque, sur la concurrence, sur son secteur
• Rentrer en contact avec des experts, des journalistes, des incontournables de son secteur d’activité
• Trouver des prestataires ou des partenaires
• Mettre en avant son expertise et ses compétences
• Aborder des publics niches qui y sont présents
• Echanger autour des bonnes pratiques de son secteur
• Identifier des opportunités ou des menaces
• …

Je n’ai pas l’impression que lorsqu’on en fait un usage professionnel, Twitter soit chronophage (hormis la phase de prise en main qui effectivement peut être plus ou moins longue selon le rapport que chacun a avec l’outil web). Pour moi, c’est même tout le contraire, et je me rends compte chaque jour de la puissance de cet outil et surtout, de la réactivité de ceux qui l’utilisent (d’ailleurs, j’ai un virus sur ce blog et je suis prête à parier que la solution me viendra de vous, lecteurs, et qu’elle transitera ‘via’ Twitter). Twitter, pour moi et pour de nombreux internautes, est entrain de remplacer d’autres outils, comme le mail ou le téléphone. Grâce à Twitter, je suis rentrée en contact avec des personnes que je n’aurais pas eu la chance de cotoyer autrement, et bien plus rapidement que s’il avait fallu trouver toutes leurs coordonnées et les appeler un par un. Twitter est même plus rapide qu’une recherche dans les Pages Jaunes, souvent, quand il s’agit de trouver un contact, un prestataire, une entreprise, la recommandation sociale en plus ! Twitter devient même un canal privilégié pour accéder à un service client…

Si l’on voit Twitter comme un immense forum très conversationnel (et ça l’est pour certains, ce qui est tout aussi louable en terme d’usage à mes yeux), forcément, on peut penser que non, vraiment, on n’a pas le temps de l’utiliser, lorsqu’on est déjà débordé par ailleurs, de mails, d’appels, de fax… Mais ce serait comme dire qu’on ne veut pas utiliser l’outil « téléphone » dans le cadre de son travail parce que la plupart des gens en font également un « usage » personnel.

Si on aborde Twitter comme un outil et qu’on décide en amont des usages professionnels pour lesquels on va l’utiliser, sans se disperser, il devient évident qu’en matière de communication et de relation publics, Twitter est un outil puissant dont on ne saurait se priver.

Enfin, à mon sens, comme toujours…

Il y a quelques semaines, une étude a circulé sur Facebook et suscité quelques réactions intéressantes. Elle affirmait qu’une femme est perçue comme plus compétente lorsqu’elle est maquillée.

Plus précisément, on avait montré à un échantillon d’hommes et de femmes 4 photos de la même personne, au naturel, avec un maquillage naturel, un maquillage soigné et un maquillage de soirée et on leur avait demandé quelle photo leur donnait l’impression d’avoir affaire à une personne compétente. C’est la photo avec le maquillage soigné qui avait obtenu le plus de suffrages.

Au final, ça ne me choque pas, je suis consciente depuis longtemps que l’habit fait bien le moine (malheureusement ?), aux yeux des autres… Et quand j’enfile mon tailleur pour un rendez-vous avec un client institutionnel ou que je me permets un jean/Converse chez un client, c’est toujours en conscience.

Avec l’avènement des réseaux sociaux et la naissance du « personal branling branding », j’ai l’impression de ne pas être la seule à réfléchir à la manière dont je suis perçue par les autres. Chaque photo Facebook, chaque check-in Foursquare, chaque tweet, aujourd’hui, contribue à façonner son image aux yeux des autres, un peu à la façon d’un impressionniste qui construit son tableau à petites touches, toutes différentes mais qui au final forment une image cohérente.

Ca n’est pas vraiment nouveau, et pas forcément lié aux réseaux sociaux, en 1997 et 2000, Sirgy, Jamal et Goode avait déjà classifié la « perception de soi » du consommateur :

• Le soi réel : ce que l’individu pense être
• Le soi rêvé : ce que l’individu voudrait être
• Le soi social réel : ce que l’individu pense être perçu de lui par les autres
• Le soi social rêvé : ce que l’individu voudrait que les autres pensent de lui

Et c’est clairement sur ce quatrième point qu’interviennent aujourd’hui les traces numériques que laissent les individus, comme autant de preuves qu’ils affichent aux yeux de leur communauté pour influencer leur image.

Je ne saurais dire si c’est mal ou bien, je suis très consciente que dans mon cas, cette façon de me mettre en scène n’est pas un mensonge, tout au plus l’affichage d’une de mes facettes, de manière plus appuyée, à un moment de ma vie. Je suis tout à la fois maman débordée qui accompagne sa fille en crocs et survet’ à l’école et professionnelle aguerrie qui présente en tailleur et chignon le fruit de son travail à des clients exigeants et très cravatés, avec tout un éventail de personnalités entre ces deux extrêmes.

Quand on s’intéresse au marketing en général, et au social marketing en particulier, il est important d’avoir conscience de ce Soi social rêvé de nos consommateurs / clients / fans, et d’être capable de parler à ce Soi là plutôt qu’à un CSP réel et avéré. Ainsi, les études marketing socio-démographiques deviennent elles quasi obsolètes (elles restent utiles, mais moins que dans le passé) et ce sont les comportements qui doivent être étudiés.

Sur un plan pratique, il est donc intéressant pour une marque de savoir quelles autres marques un consommateur a aimé, quel type de contenus il publie, quelles applications et quels réseaux il utilise, avec quel type de personne il interagit, et donc dresser des ‘persona’, ces portraits types qui s’appuie plus sur le comportement et la perception de soi du consommateur que sur des informations socio-démographiques.

Sauf que ça, ma bonne dame, ça ne rentre pas dans les cases d’un tableau excel, et à ce jour, il n’y pas d’outil automatique capable de dresser ces portraits.

Encore quelques noeuds au cerveau en perspective pour les marketeurs

Je vous livre ici la vidéo (floue) de l’interview, qui dure 22 minutes. Si vous êtes trop pressé (ou paresseux), vous pourrez retrouvez la retranscription des principaux points abordés sur l’article original.

Comment définir une Stratégie pour les Media Sociaux – Sophie Gironi from frederic CANEVET on Vimeo.

Ce soir, j’animerai encore une formation sur le même thème auprès des membres du Centre de Gestion Agrée des Alpes-Maritimes. Cette conférence étant réservée aux membres, je ne peux malheureusement pas vous y convier, mais je peux partager avec vous le support qui soutiendra mes propos, mis à jour pour l’occasion.

Bonne lecture !

Il y a quelques années (je vous parle d’un temps que les moins de 20 ans,… ), une mécanique bien rodée faisait fureur dans les agences de comm’ : la fameuse combinaisons buzz / jeu concours / emailing. Je la connais bien, je l’ai longtemps pratiquée, et toute la difficulté résidait dans le ciblage, pour éviter les concouristes, ces internautes qui s’inscrivent à tous les concours sans considération pour le produit, la marque, la dotation.

Il y a quelques mois encore, lors d’une formation sur l’emailing, je rencontrais la chargée de comm’ web d’une grande entreprise régionale qui m’expliquait qu’elle avait voulu faire de la requalification de sa base de données, parce qu’elle avait des taux d’ouverture et de désabonnement absolument catastrophique, mais que la direction avait fait la grimace en voyant le nombre d’abonnés restant… Les clichés ont la dent dure !

Cette mécanique est utilisée aujourd’hui sur les réseaux sociaux, avec les mêmes effets pervers. Une marque en mal de visibilité organise un jeu concours et obtient des fans à la pelle… qui ne reviendront jamais plus sur la page.

Je modère mon propos : cela peut marcher, quand l’entreprise a une vraie stratégie, s’engage réellement sur les réseaux sociaux, a mis en place en interne une vraie politique d’écoute, que l’ensemble des autres leviers web sont maîtrisés (ou presque ) et que la notion de ‘service client’ existe.

Mais je ne suis pas la seule à dire qu’en avoir une grosse fainéante n’a aucun intérêt (je parle de base de ‘fans’, hein, où avez-vous donc la tête ?). Tout est dans l’engagement, la capacité à créer du lien et la réactivité des fans attachés à la marque pour de bonnes raisons.

Ils en parlent mieux que moi, aussi je vous invite à lire ces articles très instructifs sur le sujet :

• La vérité sur la valeur d’un Fan Facebook, par Grégory Pouy
• L’exemple de la communauté G-People, par No Site Agency
• La valeur et le coût d’un fan, sur le Journal du Net

Et une petite vidéo pour la route, l’interview de Christophe Krisiis Ramel par Pascal Cardonna, qui a le mérite de reposer certains principes de base.



Médias Sociaux et Idées Reçues par pascalcardonna

Il m’arrive de faire des exceptions, généralement motivées par 2 points :

1. La disparition ou modification de l’application n’entrainerait pas de changement notable sur ma page pour les visiteurs,
2. Le produit ou l’équipe qui l’a développé m’inspirent confiance et semblent sérieux/pérenne.

C’est ainsi que j’ai récemment installé un onglet « Newsletter » à ma page pro, en utilisant l’outil fourni par MailChimp, qui est la plateforme que j’utilise et que je recommande pour créer, gérer et optimiser ses emailings.

Post Planner répondant à ces deux critères, et ayant bénéficié d’une offre de gratuité (merci @LiveJulie), je l’ai donc installée, testée et approuvée !

Comment ça marche ?

Post Planner est une Application Facebook qui facilite les échanges en vous permettant de programmer l’affichage de vos Statuts Facebook à l’avance.

Un annonce à faire sur votre « Mur » alors que vous serez en déplacement sans accès au web ? Une promotion à communiquer pendant plusieurs jours ? Une information à diffuser à vos clients du bout du monde sans subir la contrainte du décalage horaire ?

Post Planner vous simplifie la vie.

Grâce à son interface simple et facile à utiliser, planifiez aisément et tel que vous l’aurez défini, l’affichage de vos Statuts, Photos, Liens, ou Vidéos sur le « Mur » Facebook de votre Profil,  mais aussi sur d’autres Pages et Groupes si vous le souhaitez.

Directement intégrée à Facebook, Post Planner s’adapte à vos contraintes et vous permet par ailleurs de répéter vos programmations comme bon vous semble, que cela soit toutes les heures, tous les 3 jours, toutes les 2 semaines, ou encore tous les mois. A vous de choisir.

Vous pouvez également sélectionner le fuseau horaire qui s’adapte à votre programmation, mais aussi visualiser votre planning de publication dans la section ‘Your Plan’ par ordre chronologique, et bien sûr, si vous deviez modifier, reprogrammer ou annuler votre planification, un seul click suffira.

Post Planner est téléchargeable directement sur Facebook ici : http://www.facebook.com/app.postplanner

L’application est gratuite pour les profils perso, et la version payante (4,95$/mois) permet de gérer les publications sur TOUTES ses pages et groupes.

Retrouvez-les également sur :

• Twitter : @PostPlanner
• Facebook : http://www.facebook.com/postplanner
• Site web : www.postplanner.com

Aujourd’hui, la majorité de mes clients s’adressent à moi « à cause » de Facebook. Que ce soit pour de la formation, de l’accompagnement, du conseil dans la définition de leur stratégie, la principale préoccupation des PME semble être d’assurer leur présence sur ce réseau.

Je les comprends, et je suis ravie de les accompagner dans leurs premiers pas sur ce formidable outil, après les avoir sensibilisé à l’importance de la cohérence de chacun des supports qu’ils utilisent en ligne (il est fréquent de devoir poser une stratégie online globale et de revoir un site existant, les process en internes, les argumentaires commerciaux avant d’envisager de se ‘déployer’ sur Facebook).

Une fois posée la stratégie et revu l’existant, ma principale difficulté consiste bien souvent à sensibiliser aux risques tout en préservant l’enthousiasme… Ou parfois à faire naître l’enthousiasme et à relativiser les risques, mais c’est un autre débat

Avant même de parler des éventuelles crises qui peuvent se produire, il s’agit de comprendre le fonctionnement même de la plateforme.

Comme l’a très bien dit Michelle Blanc, sur Facebook vous n’êtes pas chez vous. Ça semble évident mais cela signifie qu’au gré d’une modification des CGU, tous les efforts mis dans la création d’une communauté de fans peuvent être réduits à néant. Ce scénario reste peu probable, mais on a déjà vu à de nombreuses reprises les modifications du fonctionnement de la plateforme obliger les entreprises à revoir leurs outils, applications, onglets.

Sans parler des pages purement et simplement désactivées parce qu’elles ne respectaient pas les Terms & Conditions (dont on sait qu’elles changent régulièrement au point de se demander si quelqu’un est capable de connaître toutes les règles et toutes les fonctionnalités, même chez Facebook).

Au delà de la plateforme en elle-même, ce qui me semble le plus dangereux, c’est l’utilisation irréfléchie des applications disponibles. Lecteurs de flux rss, widgets en tous genres, outils de création d’onglets personnalisés, les applications sont nombreuses et accessibles en un clic…

Oui, MAIS…

• Toutes ces applications ne sont pas développées par Facebook, et les utiliser signifie donner accès à ses données à des éditeurs pas toujours clairement identifiés (et donc confier les ‘clés’ de sa présence sur Facebook à quelqu’un dont on ne sait pas comment il va les utiliser).
• Ces applications peuvent également évoluer, devenir payantes ou disparaitre, et le temps passé à les configurer et les adapter serait perdu…

Quelques conseils :

• Favorisez les applications natives, c’est à dire celles fournies par défaut par Facebook, qui auront plus de chance d’être mises à jour en cas de modifications substantielles de la plateforme. La page réalisée
• Si vous souhaitez réellement personnaliser vos pages, privilégiez les solutions simples, l’integration d’iframe notamment, sur lesquelles vous serez en mesure d’intervenir facilement sans être dépendant d’une agence utilisant une techno ‘maison’.
• Et si vraiment vraiment vraiment Facebook est la Pierre angulaire de votre développement et que vous souhaitez y consacrer une part non négligeable de votre budget, choisissez une agence spécialisée qui pourra développer une application dédiée et n’oubliez pas de définir avec eux les conditions de suivi et de mise à jour de l’application développée.

Et surtout, n’oubliez pas : l’utilisation des réseaux sociaux qu’un canal parmi d’autres. S’il est important d’y assurer une présence au long cours et de ne pas négliger leur importance dans votre relation avec vos clients, il est parfois plus effectif de revoir votre stratégie, d’optimiser votre site web (a fortiori si c’est un site marchand, donc générateur de revenus immédiats) ou de réfléchir à un plan média cohérent…

Hier soir, alors que j’effectuais un benchmark pour une formation que je vais dispenser bientôt à la direction d’un groupe hôtelier, je suis tombée sur plusieurs ‘contournements’ flagrants des CGU Facebook. La plus fréquente consistant à la création d’un profil ‘particulier’ au nom d’une entreprise.

C’est compréhensible, créer un profil personnel permet d’importer son carnet d’adresse mail et donc de gonfler artificiellement son nombre d’amis en les invitant par lot. Bien plus simple que de créer du contenu à forte valeur ajoutée pour inciter ses clients / consommateurs / utilisateurs à devenir fan d’une page officielle.

Ce qui me chagrine le plus c’est quand ce détournement du profil personnel est le fait d’une agence censée gérer la présence de ses clients sur les réseaux sociaux. Qu’une entreprise fasse cette erreur tient de la méconnaissance du sujet. Quand il s’agit d’un professionnel spécialisé, il y a 2 possibilités : soit c’est de la méconnaissance (et là peuvent se poser de sérieux doutes sur son professionnalisme) soit c’est volontaire et là, on rentre dans des considération d’éthique et d’honnêteté…

Il y a quelques mois fleurissait sur la toile le slogan « Facebook, tu l’aimes ou tu le quittes ». Je serais presque pour un « Facebook, tu le respectes ou tu le quittes ».

Facebook est un merveilleux outil. Gratuit. GRATUIT. Facebook dépense des millions d’euros pour créer un service accessible à tous. Je ne suis pas une innocente totalement illuminée, je sais que cette gratuité ne découle pas d’une volonté charitable ou de quelques desseins honorables, que cette gratuité permet à Facebook de recueillir un nombre important d’utilisateurs qui constituent son fond de commerce et qu’il sera possible de monétiser (parce que non, les entreprises, même Facebook, ne sont pas des associations caritatives et ont l’obligation, pour garantir leur survie, de générer du chiffre d’affaires, de faire du fric, de gagner des pépettes, bref, d’être RENTABLES, c’est vulgaire, mais c’est comme ça).

Du coup, cette gratuité est soumise à des règles. Des règles fixée par Facebook parce que c’est le Roi en son royaume, et que si ça ne nous convient pas, personne ne nous oblige à y être présent.

Nous pouvons vivre sans Facebook. Une entreprise peut prospérer sans être présente sur les réseaux sociaux. Beaucoup d’entre elles, d’ailleurs, font une utilisation de Facebook totalement dénuée d’un quelconque sens ‘social’, preuve en est qu’il n’est pas (encore) besoin de devenir une entreprise sociale, authentique, transparente, humaine, pour prospérer.

Pour les entreprises et les personnes qui voient dans Facebook une opportunité supplémentaire, pour ceux qui ont un ‘intérêt’ à y être présents, quel qu’il soit, pour ceux qui, en somme, font le CHOIX d’investir les réseaux sociaux, vouloir faire cette démarche en fraudant ou en tentant de contourner les règles établies, c’est partir d’un très mauvais pied, c’est afficher clairement son mépris pour ce qui fait la réussite de Facebook, la valeur des liens qu’il permet de tisser, l’authenticité des relations, la véracité des profils.

Faire un choix, c’est forcément faire un sacrifice, parait-il. J’ai fait le choix d’être présente sur Facebook, en connaissance de cause. J’ai parfois des doutes sur l’utilisation faite de mes données personnelles et il est probable qu’un jour je fasse le choix de quitter Facebook, en sacrifiant les opportunités qu’il m’apporte.

En attendant, Facebook, j’y suis, et je le respecte.

Du boulanger qui livre tous les matins avant 8 heures les croissants et autres gourmandises que vous aurez choisies à votre arrivée, au fromager qui commercialise des « kits raclette » et prête la machine adéquate, à la supérette qui commercialise des paniers « fond de placard » (épicerie, condiments, etc…) dans des formats adaptés pour des séjours d’une semaine, en passant par le « kit ménage » commercialisé à la réception de la résidence, j’ai été surprise de voir à quel point la notion de ‘service’ était présente.

Je n’ai pas pu m’empêcher de faire le parallèle avec les sites de vente en ligne… Mis à part le cross selling, un process de livraison efficace, et quelques services tels que l’emballage cadeau, quels sont les moyens dont disposent les ecommerçant aujourd’hui pour apporter à leur clientèle un véritable service à valeur ajoutée, cette proximité, ce sens du service ?

Il y a bien entendu des avancées, telles que des moteurs de recherche internes plus pertinents (recherche par taille, par forme, par couleur,…), la visualisation 3D des produits, la possibilité de personnalisation, des essayages virtuels, des guides pratiques… Autant de services qui améliorent grandement, c’est certain, la perception de qualité du site par les internautes et qui favorisent forcément la transformation.

Mais rien qui ne puisse remplacer le contact avec des commerçants motivés et « commerçants », justement.

J’ai été prise à parti, il y a quelques mois, par un fervent défenseur du commerce de proximité, qui voyait dans le e-commerce un concurrent déloyal et n’arrivait pas à comprendre mon discours lorsque je parlais de complémentarité et de positionnements différents.

La réponse est probablement dans cette notion de service, qui permettra aux commerces de proximité de fidéliser leur clientèle par des services bien « réels », par ce contact que de nombreux acheteurs jugent primordial (et pas que les plus de 60 ans, je peux vous l’assurer !)

Pour autant, ils ne sauront se passer d’internet, pour communiquer et apporter à leurs clients la simplicité et la rapidité propre à l’outil web. Certains le font déjà très bien, armés de leur page fan sur Facebook, ou de leur compte Twitter, au point d’en faire de véritables canaux d’information et d’échange, et parfois sans avoir même de site à proprement parler.

C’est une approche différente du web, loin des sites vitrines vendus par les webagency au début du siècle. C’est une politique d’entreprise, un état d’esprit, une nouvelle donne. Et c’est un sacré challenge, à mon avis, tant pour les professionnels du web que pour les commerçants d’aujourd’hui et de demain.

Dans l’échange en 140 caractères qui a suivi sur Twitter, je lui ai exprimé mon désaccord, argumentant que ce qui n’est pas assumable professionnellement ne doit tout bonnement jamais être publié, ce à quoi Jacques répondait qu’il y avait des éléments qu’on n’avait pas nécessairement envie de partager avec tout le monde.

Twitter ne nous laissant guère le loisir d’exprimer et d’argumenter longuement, me voici à écrire un article pour exprimer le fond de ma pensée, pas forcément très éloignée de l’idée de cloisonnement soulevée par Jacques.

La première chose que je dis à mes élèves lorsque nous abordons les notions de réseaux sociaux et de vie privée, c’est que quoi qu’ils publient, même sur des espaces protégés, ils doivent toujours veiller à ce que ces contenus n’offensent personne et ne puissent leur porter préjudice, maintenant ou à l’avenir.

Il est des sites avec des usages spécifiques : Viadéo et Linkedin sont des vitrines professionnelles suffisantes pour mettre en avant ses compétences professionnelles, Hello Tipi permet de partager de manière très privée ses photos de famille, ipernity offre la possibilité de publier articles, photos et vidéos et d’accorder à chaque élément un accès uniquement aux membres de son réseau ou de sa famille, Picasaweb est très efficace pour stocker des albums de vacances et les partager uniquement avec des amis choisis…

Un seul et même profil, une identité réelle, suffit donc à gérer différentes facettes de sa vie grâce à différents services.

Certes, il y a le cas Facebook, où l’on mêle allègrement tout ce petit monde, sans vraiment faire le distinguo entre vie privée et vie professionnelle. Mais Facebook est doté de fonctionnalités qui permettent de segmenter ses contacts et d’éviter que les relations professionnelles accèdent à des informations trop personnelles.

Pour ma part, j’ai le parti-pris suivant : mon Facebook est privé, visible uniquement aux contacts que j’ai ajoutés, qui voient par défaut l’ensemble de mes publications, exceptés certains albums photos familiaux dont je réserve l’accès à mes proches. Je n’ai ajouté à mes contacts que des personnes clairement identifiées et quand bien même mon profil deviendrait public par inadvertance, rien de ce que je publie n’est réputé choquant ou insultant.

En ce qui concerne Twitter, je peux effectivement comprendre l’intérêt d’avoir plusieurs comptes, pas tant pour séparer vie privée de vie professionnelle, mais pour conserver une ligne éditoriale cohérente lorsqu’on est amenés à tweeter sur des sujets qui n’intéressent pas forcément tout le monde ou dans des sphères au degré d’intimité différentes (cela permet aussi de gérer des ‘tribus’ différentes).

Outre le danger de la publication réputée anonyme, qui permet de dépasser les bornes et se retourne contre l’auteur lorsqu’elle est, accidentellement ou pas, rendue accessible à tous, utiliser des identités différentes sur les différents services représente pour moi la perte d’une richesse supplémentaire, du petit plus qui ferait la différence dans le cadre d’une recherche d’emploi.

Je reste persuadée que l’image qu’on façonne de soi en ligne est composée de petites touches, tantôt professionnelles, tantôt plus personnelles, dévoilées au gré des supports, savamment protégées ou pas… Et multiplier les profils revient à diluer cette image.

Là où je rejoins Jacques, c’est sur la cohérence et la prudence, qui doivent être de mise, parce qu’on ne se construit pas une image en un jour, et qu’il faut choisir sa ligne éditoriale, l’assumer et la maintenir sur le long terme en prenant soin de ne laisser que des empreintes neutres, sinon positives, lors de nos passages sur les différents services.

Et c’est là, en amont de la mise en oeuvre de cette création d’identité numérique qu’il convient de se poser les bonnes questions : qui suis-je et que puis-je/dois-je mettre en avant pour atteindre quels objectifs ?