Et si on arrêtait nos listes et nos planning, pour privilégier des choses simples et écarter ce qui nous coûte, en temps, en légèreté, en spontanéïté ?

Nous confrontons nos idées, partageons nos expériences, et j’apprends beaucoup à leur contact, moi qui suis arrivée dans la communication depuis le web. Et lorsque j’explique l’importance pour moi des réseaux sociaux (et surtout de Twitter) dans la relation publics et la manière dont cet outil me facilite l’accès à des journalistes, des blogueurs, des niches d’expert, je suis parfois confrontée à des opinions très arrêtées. Des opinions négatives voire péjoratives, liées au coté chronophage de la chose, souvent mais surtout au fait qu’à mon avis que ces personnes confondent outil et usage.

On n’est pas « sur Twitter »… A la rigueur, on est présent « sur » Facebook, même si pour moi, on a le Facebook qu’on mérite et il ne tient qu’à soi de faire de son Facebook un usage plus ou moins professionnel. On utilise Twitter. On l’utilise « pour » faire quelque chose. Et on peut faire plein de choses, professionnellement, en utilisant Twitter :

• Faire de la veille, sur sa marque, sur la concurrence, sur son secteur
• Rentrer en contact avec des experts, des journalistes, des incontournables de son secteur d’activité
• Trouver des prestataires ou des partenaires
• Mettre en avant son expertise et ses compétences
• Aborder des publics niches qui y sont présents
• Echanger autour des bonnes pratiques de son secteur
• Identifier des opportunités ou des menaces
• …

Je n’ai pas l’impression que lorsqu’on en fait un usage professionnel, Twitter soit chronophage (hormis la phase de prise en main qui effectivement peut être plus ou moins longue selon le rapport que chacun a avec l’outil web). Pour moi, c’est même tout le contraire, et je me rends compte chaque jour de la puissance de cet outil et surtout, de la réactivité de ceux qui l’utilisent (d’ailleurs, j’ai un virus sur ce blog et je suis prête à parier que la solution me viendra de vous, lecteurs, et qu’elle transitera ‘via’ Twitter). Twitter, pour moi et pour de nombreux internautes, est entrain de remplacer d’autres outils, comme le mail ou le téléphone. Grâce à Twitter, je suis rentrée en contact avec des personnes que je n’aurais pas eu la chance de cotoyer autrement, et bien plus rapidement que s’il avait fallu trouver toutes leurs coordonnées et les appeler un par un. Twitter est même plus rapide qu’une recherche dans les Pages Jaunes, souvent, quand il s’agit de trouver un contact, un prestataire, une entreprise, la recommandation sociale en plus ! Twitter devient même un canal privilégié pour accéder à un service client…

Si l’on voit Twitter comme un immense forum très conversationnel (et ça l’est pour certains, ce qui est tout aussi louable en terme d’usage à mes yeux), forcément, on peut penser que non, vraiment, on n’a pas le temps de l’utiliser, lorsqu’on est déjà débordé par ailleurs, de mails, d’appels, de fax… Mais ce serait comme dire qu’on ne veut pas utiliser l’outil « téléphone » dans le cadre de son travail parce que la plupart des gens en font également un « usage » personnel.

Si on aborde Twitter comme un outil et qu’on décide en amont des usages professionnels pour lesquels on va l’utiliser, sans se disperser, il devient évident qu’en matière de communication et de relation publics, Twitter est un outil puissant dont on ne saurait se priver.

Enfin, à mon sens, comme toujours…

Sauf que voilà, je me rends compte qu’ils ne sont pas « tout le monde », qu’ils font partie, eux aussi, de cette bande de geeks que nous sommes, adeptes du checkin compulsif, les deux pieds dans les réseaux sociaux et la tête dans nos nuages de mots clés. Bien loin de mes étudiants généralistes, plus difficiles à transporter vers des notions abstraites de marketing, de tracking, d’analytics, de KPI, qui manquent atrocement de bagage technique. Mais ces étudiant ont l’immense mérite de me faire sortir la tête du guidon, le nez du clavier, les doigts du Klout.

Regardez autour de vous. Combien d’iPhone voyez-vous fleurir dans les mains de vos voisins de métro, de bus, de tramway ? Combien de vos amis, parents, voisins, ont acheté un iPad à Noël ? Pensez-vous sincèrement qu’ils ont de ces outils la même utilisation que nous en avons ?

Je me livre régulièrement à des sondages, quand je forme des équipes de salariés ou que je rencontre une nouvelle promo, et vous seriez surpris… Tout le monde n’est pas sur Facebook, même si tout le monde connait. Beaucoup ne connaissent ni Linkedin, ni Viadéo. Twitter est un nom reconnu mais peu savent ce dont il s’agit et rares sont ceux qui y ont un compte (pour ne pas dire extrêment rares). Quand ils disposent d’un iPhone, nombreux sont ceux qui n’ont pas de forfait 3G, se contentant du wifi, et beaucoup n’ont jamais téléchargé d’application (certains ignorant même que c’est possible). Instagram et Tumblr sont inconnus au bataillon, je ne parle même pas de Path et Foursquare, s’il est parfois connu de nom, reste anecdotique en terme d’utilisation.

Certes, j’habite en Province, mais je ne pense pas que ce soit la raison (je vous vois venir, amis Parisiens ).

Il y a une économie hors web, une économie traditionnelle, qui perdure et prospère sans avoir d’usage particulièrement poussé du web. Il y a un monde hors web, des gens qui vivent et échangent sans être accrochés à leur écran tactile. Ils sont même heureux, c’est fou.

Je ne suis pas entrain de faire un énième indigestion digitale. J’aimerais juste que parfois, les gens du web (dont je fais partie) regardent les réfractaires à Facebook avec un regard moins condescendant, qu’on arrête de juger de la compétence des gens au nombre de leurs fans, qu’on cesse de vendre du digital à toutes les sauces et qu’on s’attarde un peu plus sur ce qui ‘fait’ l’homme, ce qui ‘fait’ l’entreprise, son ADN, sa raison d’être, plus que sur  l’image qu’il, l’homme, ou elle, l’entreprise, se construit sur les réseaux sociaux à grands renforts de community managers embauchés dans l’urgence sur les conseils des gens du web (dont je fais toujours partie) qui ne voient, hors du web, point de salut.

J’ai participé il y a deux semaines à TEDx Montpellier. Pour ceux qui ne connaissent pas : « Une manifestation TEDx a pour but de réunir des intervenants d’exception avec des participants mobilisés pour échanger des idées nouvelles et les propager à travers le monde. Le x qui s’ajoute à TED, souligne qu’il s’agit d’une émanation de l’évènement annuel TED, organisé de manière indépendante, mais qui répond au cahier des charges de TED ». Globalement, en 18 minutes, chaque intervenant doit faire passer un message « inspirationnel » qui changera le regard des autres sur le (son ?) monde.

La vidéo qui suit est celle de la conférence de clôture, et elle tombe à point pour cet article, Daniel Herrero nous livre un moment d’antologie, de bon sens, d’amour et d’espoir. Son regard sur la technologie, sur la relation à l’Autre, sur ce qui change le monde, le tout avé l’assent d’Ovalie, à grands coups de poing sur le flanc, m’ont scotchée sur place.

Il y a des gens fabuleux hors de nos murs digitaux, je vous assure.

 

L’avantage d’être enregistré auprès de la préfecture de son département réside principalement dans la possibilité de facturer directement les OPCA (Organismes Paritaires de Collecte qui récupèrent le pourcentage versé par tous les employeurs pour la formation professionnelle continue de leurs salariés). La formation coûte ainsi moins cher à votre client (voire pas cher du tout, certains OPCA remboursant l’intégralité des formations, en fonction du budget disponible, du coût horaire, etc…).

Ce qu’il faut savoir :

Il ne s’agit pas d’obtenir un agrément formation, qui est une démarche complexe et réservée à des entreprises, écoles ou organismes dont l’activité première est la formation et qui délivrent des formations avec des équivalences ou des diplomes ‘reconnus’, mais bien d’un « déclaration d’activité de formation », permettant l’enregistrement de l’entreprise et l’obtention d’un numéro d’enregistrement. Cet enregistrement se fait auprès de la préfecture et la procédure ne peut être déclenchée qu’à la signature de la première « convention de formation », rien ne sert donc de courir à la préfecture pour déclarer son activité en amont

Les entreprises, les associations et les auto-entrepreneurs peuvent déclarer une activité de formation (les formalités indiquées ci-dessous sont celles pour les entreprises, elles diffèrent légèrement pour les AE ou les associations).

En outre, l’activité de formation donne lieu à des obligations comptables, doit être facturée et faire l’objet d’une comptabilité parallèle, et chaque année, le formateur est tenu d’établir un bilan pédagogique et financier à adresser aux autorités compétentes.

Pour lire le texte complet, c’est par ici : Les formalités de création et de fonctionnement des organismes de formation.

Les démarches :

En bon français que nous sommes, il a fallu que ce soit complexe, forcément.

Première étape, signer une convention de formation avec votre client. La convention de formation professionnelle continue est un document contractuel qui doit impérativement mentionner :

• La raison sociale de l’organisme de formation
• Son numéro de déclaration d’activité (pour la première, on indique « en cours d’attribution ») auprès de la préfecture de…
• La raison sociale du client
• L’intitulé, les objectifs, les contenus et les méthodes et moyens pédagogiques,
• Le nom, les références et les diplômes du ou des formateurs
• La durée et les modalités pratiques de la formation (lieu, horaires, prise en charge des repas,…)
• L’effectif formé (liste des stagiaires qui seront formés et position dans l’entreprise)
• Les modalités de suivi et d’appréciation des résultats
• Les dispositions financières (coût de la formation, frais éventuels de déplacement ou d’hébergement des formateurs ou des stagiaires)
• Les conditions d’annulation
• La date d’effet et la durée de la convention
• Les clauses classiques de litiges et compétences des tribunaux.

Idéalement, on intègre à cette convention le programme de la formation et un CV des formateurs.

Ensuite, il faut monter le dossier de déclaration que l’on enverra à la préfecture avec cette convention signée par le client. Et là, ça devient encore plus complexe, puisqu’il faut fournir :

• Le formulaire Cerfa de déclaration d’activité de formation n° 10782-02
• La première convention de formation signée
• Le programme de formation professionnelle continue détaillé se rattachant à la convention
• La liste des formateurs qui pourront intervenir dans le cadre de l’activité de formation, en indiquant précisément pour chacun d’eux leurs titres, diplômes, expériences professionnelles (avec copie des justificatifs)
• Le public précis concerné par les actions de formation proposées
• La copie de DEUX justificatifs d’identité, dont la carte d’identité, de toutes les personnes exerçant une fonction de direction
• Le bullent n°3 du Casier Judiciaire de toutes les personnes exerçant la fonction de direction
• La notification par l’INSEE du numéro SIRET
• L’attestation délivrée par l’administration fiscale de régularité de situation du déclarant
• L’attestation délivrée par l’URSSAF de régularité de situation du déclarant
• L’extrait K-BIS
• Copie des statuts de la société avec la composition du bureau (liste et fonction des membres avec adresse et profession)
• Liste des membres du Conseil d’Administration (fonction des membres, adresse et profession).

Un conseil : l’extrait de casier judiciaire et le K-Bis ayant une validité maximale de 3 mois, je vous conseille de demander en premier les attestations de régularité de situation auprès de l’URSSAF et de votre Centre des Impôts, ce sont les documents les plus compliqués à obtenir.

Une fois le dossier complet, vous pouvez espérer un enregistrement sous 3 mois.

En ce qui concerne le règlement de cette première session de formation, il faut savoir :

• Que la convention de formation doit être acceptée par l’OPCA de votre client avant son commencement (prévoir jusqu’à 4 semaines pour avoir l’accord écrit),
• Que vous pourrez facturer l’OPCA directement à la fin de la formation (en fournissant la feuille de présence dûment émargée par les stagiaires présents qui doivent absolument être ceux mentionnés sur la convention)
• Que l’OPCA peut vous régler même si vous n’avez pas reçu votre numéro d’enregistrement.

Pour ceux qui exercent en PACA , un site existe et recense l’ensemble des formalités : Direction Régionale des Entreprises, de la Concurrence, de la Consommation, du Travail et de l’Emploi (DIRECCTE) 

A vous de jouer !

Les différences sont flagrantes, les visions pas forcément en accord avec la mienne si bien qu’au final, j’ai l’impression qu’il y a autant de vision de ce métier que de consultants.

Pour moi, le consultant est celui qui conseille (c’est une logique étymologique), pas celui qui réalise, et c’est nécessaire à garantir l’impartialité et l’indépendance du conseil. Comment un consultant en référencement / webdesign / social media qui propose des prestations de référencement / développement / community management suite aux recommandations qu’il a émises peut-il être tout à fait objectif ? Je partage la vision de Valvert sur la nécessité du consultant d’être « généraliste », expert dans un domaine mais pas dans une discipline. Trop spécialisé, il perd sa capacité à avoir une vue d’ensemble de la problématique client.

Je me suis donc amusée à chercher la définition de ce métier :

D’après l’ONISEP : « Le consultant est un « facilitateur » doublé d’un expert. L’entreprise cliente fait appel à lui pour identifier et analyser ses problèmes et rechercher des solutions. Par exemple, mettre en place un outil de ressources humaines ou une solution technologique innovante. Le consultant affine progressivement sa spécialisation dans un secteur (banque, industrie, BTP, santé, secteur public [NDLR et donc web ?]…). »

D’après Wikipédia : « Un consultant est un prestataire de services en conseil. Les consultants sont souvent regroupés au sein de sociétés de conseil, ou bien interviennent de façon indépendante. Selon le Grand dictionnaire terminologique1, un consultant est un spécialiste extérieur à une organisation à qui l’on fait appel afin d’obtenir un avis au sujet d’une question ou de l’aide pour résoudre un problème précis. En pratique le terme consultant est souvent employé par abus de langage pour désigner les intervenants en prestation intellectuelle de services. »

C’est donc là que le bât blesse. On confond le consultant et le prestataire de services. Et il faut avouer que c’est difficile aussi bien pour le professionnel qui exerce une activité de conseil / prestation intellectuelle de services que pour le client d’entrevoir la différence tant tout ceci se mêle. Je ne jetterai pas la pierre, bien que 85% de mon chiffre d’affaire soit composé de missions de conseil, la mise en oeuvre, dans les faits, représente bien 30 à 40% de mon temps de travail.

Pourquoi ?

Parce qu’il est difficile aujourd’hui de dire à un client qu’on va passer une semaine avec lui et ses équipes, qu’on va regarder son site internet, qu’on va faire quelques recherches sur la concurrence et qu’on va « juste » lui donner des conseils sur ce qu’il devrait faire.

Parce que bien souvent, on commence par le conseil puis vient l’accompagnement, le temps de mettre le pied à l’étrier, le temps d’embaucher ou de former des ressources, le temps de trouver un prestataire de service spécialisé.

Parce qu’il est déjà compliqué de vendre de la prestation intellectuelle aboutissant sur la livraison d’un bien intangible (site internet, S.E.O, création de supports ou animation de communautés), alors lui vendre un regard, une expertise, des idées, je vous raconte pas…

Et pourtant, ils existent, les clients qui comprennent ce métier, qui en comprennent l’importance stratégique et qui sont prêts à payer pour ça. Je le sais, j’en côtoie plusieurs depuis près de 3 ans. Ils ne sont surement pas très nombreux, mais ceux-là ont un vrai besoin de conseil, d’accompagnement, d’audit, d’analyse et de préconisations.

J’ai eu beau essayer de travailler sur des prestations plus spécialisées (parce que forcément, il y a des choses que je sais ‘exécuter’ aussi), ça n’a pas marché et l’expérience se révèle doublement frustrante, pour les clients qui ont l’impression de payer (trop cher) pour une prestation pas forcément maîtrisée au mieux et pour moi qui me retrouve à faire un métier qui n’est pas le mien et dans lequel j’ai l’impression de n’avoir aucune valeur ajoutée.

Alors elle est où, l’hypocrisie ? Chez le client qui se fait plaisir à l’ego en embauchant un consultant à qui il va au final confier l’exécution d’une prestation de service ? Chez le consultant auto-proclamé qui met un mot pompeux et rassurant sur un métier mal compris par ses clients pour facturer ses prestations un peu plus cher ?

Et si au final, il ne s’agissait que d’un problème de positionnement, comme je l’évoquais dans mon article « De la difficulté à positionner son offre ? »… Une peur de ces prestataires spécialisés de s’enfermer dans leur spécialisation, une peur de ces vrais consultants de ne pas trouver de clients capables de payer pour du conseil ?

Je suis pas sûre que la peur soit bonne conseillère, pour le coup.

Bien entendu, il y a d’autres qualités qui participent au succès d’un projet web, mais je m’arrête volontairement ici sur les 3 points les plus importants pour moi :

1. L’entrepreneur à succès a la vision / connait son métier.

S’il se lance dans le e-commerce, l’entrepreneur à succès connait son produit et son marché, il sait où trouver les meilleurs fournisseurs, ce qui va plaire ou pas à sa clientèle, il a un sens aigu du commerce, il a déjà un carnet d’adresse, idéalement un carnet de commandes…  S’il s’agit d’une startup, l’entrepreneur à succès connait ses concurrents, ses utilisateurs, il écoute attentivement tout ce petit monde et excelle dans la « réalisation », parce que bon technicien ET grand visionnaire, capable de pivoter pour s’adapter aux modifications permanente de l’écosystème.

2. L’entrepreneur à succès est un bon gestionnaire.

Quelque soit son domaine d’activité, l’entrepreneur à succès a compris l’importance d’une gestion raisonnable et efficace. Il sait lire un bilan comptable (au moins dans les grandes lignes), a compris la notion de BFR et de marge nette, sait faire la différence entre son chiffre d’affaires et son bénéfice… Il est prudent, ne jette pas l’argent par les fenêtres et pense à provisionner pour l’avenir quand il commence à gagner un peu d’argent. Souvent, l’entrepreneur à succès démarre pauvre, ce qui l’oblige à être plus malin que ses concurrents et à apprendre plus vite parce que la moindre erreur de gestion peut être fatale.

3. L’entrepreneur à succès connait le web.

Ca paraît évident, mais l’entrepreneur à succès connait « le web » (non, pas #leweb ). Pas de fond en comble nécessairement, mais il a globalement compris le fonctionnement de ce magma de concepts qu’est internet. Il est généralement lui même utilisateur ou au moins explorateur. Il est capable d’envisager les implications de son projet sur le long terme, il connait les contraintes techniques de la création d’un site, comprend les rouages du référencement, bref, il sait qu’un site internet demande un investissement certain en temps et en budget et que ce n’est que la partie visible de l’iceberg.

Alors oui, il y a surement des cas d’entrepreneur à succès qui ne réunissent pas ces 3 qualités. Parfois 2 peuvent suffire pour commencer, sous réserve d’être capable de s’entourer de compétences externes et d’avoir une grosse envie (et une vraie capacité) d’apprendre. Parfois, il faut s’associer pour réunir ces 3 qualités et devenir alors le membre d’une équipe d’entrepreneurs à succès.

Dans tous les cas, il faut ajouter à tout ça une capacité de travail titanesque, un mental à toute épreuve et un entourage social capable, pour le moins, d’accepter qu’on s’investisse dans un projet, idéalement de le soutenir et de l’accompagner.

Et si elles ne sont pas gage de réussite, j’ai l’impression qu’il est juste impossible de réussir sans au moins une ou deux de ces qualités… Votre avis ?

Il y a quelques semaines, une étude a circulé sur Facebook et suscité quelques réactions intéressantes. Elle affirmait qu’une femme est perçue comme plus compétente lorsqu’elle est maquillée.

Plus précisément, on avait montré à un échantillon d’hommes et de femmes 4 photos de la même personne, au naturel, avec un maquillage naturel, un maquillage soigné et un maquillage de soirée et on leur avait demandé quelle photo leur donnait l’impression d’avoir affaire à une personne compétente. C’est la photo avec le maquillage soigné qui avait obtenu le plus de suffrages.

Au final, ça ne me choque pas, je suis consciente depuis longtemps que l’habit fait bien le moine (malheureusement ?), aux yeux des autres… Et quand j’enfile mon tailleur pour un rendez-vous avec un client institutionnel ou que je me permets un jean/Converse chez un client, c’est toujours en conscience.

Avec l’avènement des réseaux sociaux et la naissance du « personal branling branding », j’ai l’impression de ne pas être la seule à réfléchir à la manière dont je suis perçue par les autres. Chaque photo Facebook, chaque check-in Foursquare, chaque tweet, aujourd’hui, contribue à façonner son image aux yeux des autres, un peu à la façon d’un impressionniste qui construit son tableau à petites touches, toutes différentes mais qui au final forment une image cohérente.

Ca n’est pas vraiment nouveau, et pas forcément lié aux réseaux sociaux, en 1997 et 2000, Sirgy, Jamal et Goode avait déjà classifié la « perception de soi » du consommateur :

• Le soi réel : ce que l’individu pense être
• Le soi rêvé : ce que l’individu voudrait être
• Le soi social réel : ce que l’individu pense être perçu de lui par les autres
• Le soi social rêvé : ce que l’individu voudrait que les autres pensent de lui

Et c’est clairement sur ce quatrième point qu’interviennent aujourd’hui les traces numériques que laissent les individus, comme autant de preuves qu’ils affichent aux yeux de leur communauté pour influencer leur image.

Je ne saurais dire si c’est mal ou bien, je suis très consciente que dans mon cas, cette façon de me mettre en scène n’est pas un mensonge, tout au plus l’affichage d’une de mes facettes, de manière plus appuyée, à un moment de ma vie. Je suis tout à la fois maman débordée qui accompagne sa fille en crocs et survet’ à l’école et professionnelle aguerrie qui présente en tailleur et chignon le fruit de son travail à des clients exigeants et très cravatés, avec tout un éventail de personnalités entre ces deux extrêmes.

Quand on s’intéresse au marketing en général, et au social marketing en particulier, il est important d’avoir conscience de ce Soi social rêvé de nos consommateurs / clients / fans, et d’être capable de parler à ce Soi là plutôt qu’à un CSP réel et avéré. Ainsi, les études marketing socio-démographiques deviennent elles quasi obsolètes (elles restent utiles, mais moins que dans le passé) et ce sont les comportements qui doivent être étudiés.

Sur un plan pratique, il est donc intéressant pour une marque de savoir quelles autres marques un consommateur a aimé, quel type de contenus il publie, quelles applications et quels réseaux il utilise, avec quel type de personne il interagit, et donc dresser des ‘persona’, ces portraits types qui s’appuie plus sur le comportement et la perception de soi du consommateur que sur des informations socio-démographiques.

Sauf que ça, ma bonne dame, ça ne rentre pas dans les cases d’un tableau excel, et à ce jour, il n’y pas d’outil automatique capable de dresser ces portraits.

Encore quelques noeuds au cerveau en perspective pour les marketeurs

Je vous livre ici la vidéo (floue) de l’interview, qui dure 22 minutes. Si vous êtes trop pressé (ou paresseux), vous pourrez retrouvez la retranscription des principaux points abordés sur l’article original.

Comment définir une Stratégie pour les Media Sociaux – Sophie Gironi from frederic CANEVET on Vimeo.

Problème n°1 : Expliquer ce que l’on fait

Personnellement, je crois que ma propre mère ne saurait pas expliquer ce que je fais pour vivre (Maman, si tu me lis : c’est pas grave ). Ce qui me chagrine plus c’est lorsque des personnes qui travaillent dans le web ne le comprennent pas non plus, ou me classent dans la mauvaise case. Certains pensent que je fais du référencement, d’autres que je suis une spécialiste des réseaux sociaux, bref, c’est pas gagné mais j’y travaille.

Problème n°2 : Justifier un tarif

Ce problème là, je l’ai déjà détaillé par ailleurs quand j’écrivais mon article sur la difficulté à fixer ses tarifs. Il m’arrive régulièrement de croiser des entrepreneurs, des consultants, qui me disent qu’ils ne pourraient pas appliquer mes tarifs à leurs clients…

Au final, ces 2 problèmes ont la même source : un mauvais positionnement, ou parfois, tout bêtement, une absence de positionnement, la tentation étant grande de prendre « les missions qui se présentent », d’adapter ses tarifs en fonction du client et de travailler sur des domaines qui ne sont pas forcément les nôtres, juste parce qu’un client de plus est toujours bon à prendre (et là, je vous expliquerai un jour pourquoi c’est à mon sens une erreur ).

Pourquoi faut-il établir ce positionnement de manière claire ? Parce que c’est en ayant une vision claire et précises de ses compétences, de sa cible et de ses opportunités qu’on oriente naturellement notre façon de travailler vers celle qui sera la plus bénéfique : des clients satisfaits, des projets rentables et des missions qui collent à nos compétences/souhaits.

Comment faire ? Personnellement, je ne me suis pas trop creusée, c’est venu comme une évidence, et je vais utiliser mon cas pour expliciter mon propos (égotisme, quand tu nous tiens) :

Définir ses métiers :

Quels sont mes domaines de compétence ? Ceux dans lesquels j’ai une vraie valeur ajoutée, que je ne saurais déléguer ?  On les appelle les D.A.S pour Domaine d’Activité Stratégiques, dans les ‘grosses boites’…

Personnellement, je sais faire des sites sur une base WordPress et j’ai déjà mis les mains dans du code pour l’optimiser pour le SEO, j’ai l’habitude de créer mes visuels et je sais rédiger des articles de blog… mais NON, ce n’est pas mon métier, ce sont des choses que je peux ‘bidouiller’ et dont la compréhension me facilite la vie, mais pas mes compétences.

Mes compétences sont  en « marketing et stratégie », parce que j’ai participé à l’élaboration de suffisamment de business plan et au démarrage de suffisamment d’entreprises web pour comprendre les implications financières, économiques, stratégiques du marketing et du web. Mes compétences sont également pédagogiques, parce que 5 ans d’enseignement en fac m’ont permis d’affiner mes capacités à transmettre des théories et en expliquer la mise en pratique. Mes compétences enfin, sont « techniques », parce que si je ne sais pas développer en xhtml ou configurer un serveur, j’ai néanmoins une vision assez claire des différents éléments soft et hard qui permettent au web de ‘tourner rond’ et cela me permet de m’interfacer avec des développeurs (barbus ou non, je ne suis pas sectaire), graphistes, ergonomes, rédacteurs, référenceurs, traffic manager,…

J’ai donc 3 métiers qui en découlent : formatrice (jusqu’ici, c’est simple), consultant et chef de projet (mais pas tous, et là ça se complique).

Dans chacun de ses métiers, j’ai mes limites et mes points forts. Je sais par exemple que je n’ai pas l’étoffe d’un super chef de projet technique qui maîtrise les langages de programmation sur le bout des doigts, mais un niveau qui peut intéresser certaines entreprises ou convenir à certaines typologies de clients…. Et c’est là qu’arrive la deuxième phase :

Définir la typologie de ses clients :

Quels sont les clients qui pourraient faire appel à mes services ? Leur taille, leur domaine d’activité, leurs attentes. Idéalement, à résumer en une phrase pour chaque typologie de client (ce qui se comprend clairement s’énonce aisément, parait-il). La définition de ces profils types permet de savoir quelles entreprises prospecter et quels prospects entrants diriger vers des prestataires plus à même de répondre à leurs problématiques.

Pour la formation, pas trop compliqué :
- PME ou grands comptes, tous secteurs d’activité confondus, ayant une problématique de compréhension du marketing web, qu’elle soit globale ou qu’elle porte sur un sujet en particulier, à des fins de gestion (je n’apprends pas à mes élèves à faire, mais bien à comprendre, arbitrer et faire faire).

Pour le consulting, idem :
- PME ou grands compte, tous secteurs d’activité, ayant déjà une certaine maturité sur le web (comprendre « a déjà subi les revers d’une mauvaise compréhension du media web »), en attente d’un regard extérieur (audit, recommandations,…) et d’un interlocuteur dédié en mesure de gérer la fonction marketing web et les relations avec les prestataires éventuels (direction marketing externalisée).

Pour la gestion de projet, deux possibilités :
- PME tous secteurs d’activités, ayant déjà une certaine maturité sur le web, ne disposant pas en interne des ressources nécessaires (en terme de temps ou de compétences) à la gestion d’un projet de création ou refonte de site internet et ayant besoin d’aide dans l’expression de ses besoins, la sélection de prestataires et le suivi du projet (chef de projet web externalisé).
- Grands comptes ou pure players, avec une problématique sur un levier très précis du marketing web et ayant besoin d’aide sur une période courte, ne justifiant pas l’embauche d’un profil expert mais en attente de solutions pragmatiques (consulting ET mise en oeuvre, dans ce cas).

Définir son avantage concurrentiel

C’est cette dernière phase qui va permettre de faire coincider votre offre de service et la demande des clients dont vous avez déterminé le profil, et justifier ainsi le montant de vos prestations en fonction de votre valeur ajoutée. Il est important de définir, à cette étape, ce qu’on appelle un facteur ‘différenciant’ (USP, Unique Selling Point, de mémoire) qui va faire en sorte que c’est VOTRE offre qui va convenir aux clients. A priori, si vous avez bien défini la typologie de vos clients, une grande partie du travail est fait.

Personnellement, je mise sur mon expérience (15 ans dans le web, on dirait pas, mais ça compte), ma personnalité (ego, quand tu nous tiens, bis) et ma capacité à saisir une problématique dans sa globalité, a contrario des prestataires très pointus que je fais régulièrement intervenir qui ont une expertise métier bien plus forte, mais une vision globale moins claire.

Et clairement, mon indépendance, assumée et affirmée, est également un facteur différenciant par rapport aux interlocuteurs habituels de mes clients, plus habitués à parler à des agences.

Grâce à ce travail de réflexion :

• Je sais ce que je vends, et donc je sais qu’il ne faut pas que je me positionne sur une demande trop éloignée de mes compétences, parce que je serais tentée de baisser mes tarifs ou de faire un travail qui ne sera pas à la hauteur des attentes du client, et donc générateur de la frustration dans un cas comme dans l’autre,
• Je connais mes clients type, et je peux immédiatement recommander un prestataire plus adapté lorsqu’un prospect ne rentre pas dans les cases, comme par exemple une TPE pour qui je représente un budget trop important par rapport à l’importance stratégique d’un site vitrine, ou un grand compte en recherche d’un prestataire très spécialisé sur un domaine technique.

Au final, j’ai constaté que les entreprises qui savent faire ce travail d’analyse et de positionnement perdent moins de temps à prospecter puis à convaincre les prospects de l’utilité de leurs prestations, en allant directement vers les missions et les clients qu’ils ont identifiés… et du coup, un taux de transformation supérieur en terme de signature